獨家專訪:獲得數百萬美元投資,切入“親老”家庭社交領域,百合網創始人開啟二次創業

2020-03-23 23:26:09
原創

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湖南快三記者 | 何辰 董瑩潔? ?支持|楊蒙 陳雨

AgeClub獨家獲悉:“ 原百合網創始人田范江進入老年行業創業,獲得多家知名投資機構數百萬美元天使投資;2005年,田范江開始創業成立百合網并任CEO,2017年合并世紀佳緣,2018年復星收購百合網,2019年田范江開啟二次創業成立“吧吧嗎嗎”家庭網;在百合網發展過程中,田范江對家庭社交形成了極強的洞察力,對老年人需求擁有獨特的觀察角度,關于“吧吧嗎嗎”家庭網的創立過程與未來發展方向,AgeClub獨家專訪了田范江先生,田總首次對外講述了二次創業的心路歷程!”

——AgeClub內容團隊

隨著中老年網民的迅速增加,從去年開始,針對中老年垂直人群的商業機會正在持續吸引大批優秀創業者加入。其中原百合網創始人田范江切入老年行業,獲得數百萬美元的投資,創建“吧吧嗎嗎”家庭網,試圖構建以中老年人為核心用戶、以記錄、分享家庭生活為核心應用的家庭社交與生活平臺。在田范江的創業理念和布局中,合適的時間切入藍海市場、重視用戶研究、以及不斷迭代創新,這三點缺一不可。他認為,目前中老年互聯網產品還處在啟動期,但已經出現快速成長的趨勢,未來這個行業有機會出現幾十、上百家大型企業,甚至每一個細分領域都可能出現一家或者幾家上市公司。”

駛入藍海:錨定老年情感需求空洞

十五年前剛創立百合網時,田范江沒有融資、沒有資源、沒有用戶,后來不斷摸索,獨辟蹊徑,用“愛情心理測試”打穿了用戶心理壁壘,半年時間內極低成本獲得近千萬用戶,迅速做到行業頭部。再次創業,經驗更加豐富,但田范江感嘆,“創業是不可重復的路,永遠獨一無二,永遠如履薄冰”。?在老齡化、獨生子女化、城鎮化的時代發展趨勢之下,田范江察覺到家庭“親情缺失”產生的巨大心理空洞,吧吧嗎嗎的創意就是針對因家庭分離問題產生的老人“孤獨感”、子女難以同時照顧老人和工作等生活困擾。?目前市場層面對老年人的關注,仍大量停留在娛樂、資訊、消費板塊,對老年情感需求的關注較少,特別是幾代人之間的情感交流。這是巨大的市場空白,是藍海,是可深入挖掘的潛力空間。?吧吧嗎嗎家庭網的產品邏輯是以情感和社交為基礎,來解決“家庭親老”這個應用場景下的痛點。當年處在擇偶年齡段的年輕人,如今上有進入老年的父母、下有子女,可很多家庭卻處于三代分離的狀態。此時他們需要一個家庭專屬的空間,以打破時空限制,促進親情互動,更好地陪伴和關愛父母。?“選擇合適的時機,對創業者而言很重要。”田范江解釋,以家庭為單位的產品需要全家老小共同參與互動,此時恰好處在一個合適的時間節點:互聯網迅猛發展之下,老年人和兒童的滲透率不斷提高,特別是熟練使用智能手機的老年人數量開始大規模增長。現在的新老年人群智能手機使用人數和時長不斷增長,對網絡越來越融入。?再早些時,老年人還沒熟悉和接受智能手機,即便做出親老社交產品,也只能成為“先烈”;而再晚點,成本就太大了——對“吧吧嗎嗎家庭網”來說,搶先占領市場便擁有天然優勢:因為以家庭為單位的用戶群體,用戶一旦作出選擇,會持續使用很多年,周期長、穩定度高,很難再被撬動,越早積累用戶,競爭力就越強。?

“一家人一起用”:重視家庭研究,做“消滅老人孤獨感”的產品

創業公司最大的好處是什么都可以做,壞處卻是想做的太多了,無法聚焦——原創性的產品通常在初期面臨許多困難和取舍。田范江看到,市面上還沒有完整意義上的競品出現,之前類似的產品沒有成功原因主要有兩方面:一是時機不對,二是“不夠有趣有用”造成家庭成員參與度低。?時機不對的問題前文已經說過,在趣味性方面,此前很多家庭社交類產品做成了“家族社交”,使用“族譜”之類嚴肅的方式,不具備趣味性,而且低頻。?另外,與微信這個用戶留存度相當高的社交軟件相比,之前的一些產品沒有做出差異度,也沒創造出獨特性,產品的“可替代性”太高了,在有用性方面也有明顯缺陷。?與家庭用戶聚集的“微信群”拉開距離,深挖微信群滿足不了的用戶需求,做到每個家庭代代使用、有趣有愛有用,是“吧吧嗎嗎家庭網”獨特的定位。每個家庭都有很多美好的記憶,同時也很關注家人的動態。

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吧吧嗎嗎聚焦于記錄、分享家庭生活,并圍繞這個場景展開互動。比如微信群中家人分享的照片、視頻會被定期清理,而每張照片都是家庭希望長期保存的美好記憶;微信朋友圈默認公開發表,很多老人又不會使用標簽、分組等功能,他們出于隱私安全考慮,最后干脆什么也不發了——但這并不代表他們沒有分享需求。針對這些痛點,”吧吧嗎嗎家庭網”的家庭相冊,更側重私密共享以及簡單易用,還提供老照片修復、網絡全家福等特色功能,制作回憶錄、寶寶日記、家庭菜譜、游記等特色模板,讓家人更愿意、更方便地記錄和分享家庭生活,并且形成可以永久傳承的家庭記憶。?再比如,微信群、微信好友只能在對話框使用文字、語音、圖片、視頻交流,但對于親情而言,很多時候情感溝通并不需要語言。有些年輕人在工作中耗盡精力,他們想表達對父母的思念,但并不渴望刻意的交流,他們需要更輕松自然的交流方式表達親情和孝心,表達無聲的關懷。

針對此,“吧吧嗎嗎家庭網”會提供只要打開軟件頁面就會顯示“某某回家了”之類的信息,可以默默地想念一個家人并且給他/她送上祝福,傳達一種“我想你們了”的此時無聲勝有聲的思念氛圍。可以通過親情打卡功能,提醒家人每天運動、吃藥等,促使彼此更加關注自己的健康。全家人還可以一起玩一些小休閑游戲,在虛擬空間操作,卻很務實地營造了濃厚的家庭氛圍。?關心不止于說說而已,很多子女用給父母買東西表達對父母關心不夠的“愧疚感”,但也存在兩個痛點:一是工作太忙容易忘,二是不知道父母喜歡、需要什么。吧吧嗎嗎家庭網通過對大數據抓取分析、挖掘,為子女推薦最適合其父母的適老化商品和服務。“有巨頭的市場品牌早已固化,但老年產品和服務還在不斷發展,對好的品牌還需一個發現和推薦的過程。”

創造性低成本裂變:用5%天使用戶,撬動整個市場

有人總結過一個規律,很多社交類產品的用戶占有率從千分之一到百分之一需要經歷很長的等待時間,產品走勢圖在這個很長的時間段內幾乎是平的;而一旦過了5%,就會很快增長到20-30%,此時出現親朋好友中一個推薦另外幾個的裂變,用戶占有率又會進一步加速增至70-80%,到達行業頭部。今天人湖南快三們使用線上婚戀交友已經很司空見慣,但是當初田范江創立百合網時只有5%用戶表示愿意在網上找對象。經過創新的產品和推廣手段,隨著時間的推移,成為一個被普遍接受的產品。?“而現在,正好就到了5%用戶需要的時間段,是最恰當的時機。”按田范江的商業邏輯,做社交屬性的產品,剛開始不可能面面俱到一網打盡,只能主抓一部分“小”的人群,這群“先鋒”愿意先接觸、充滿好奇、愿意嘗鮮,同時擁有剛需和痛點,這一小部分人群,就是天使用戶。針對“吧吧嗎嗎家庭網”而言,是指對親情非常重視、有親情需求痛點但缺乏分享和溝通手段的家庭,他們能立刻接受真正解決問題的工具。?從5%的天使用戶切入,隨著時間發展、趨勢成熟、產品服務不斷創新完善,田范江相信這些天使用戶能不斷輻射身邊親友,用戶占比迅速提升。這是從一個小群體切入,逐漸撬動整個市場的過程。?二次創業,雖已拿到數百萬美元投資,田范江依然堅持控制市場成本支出節奏,用少量資金獲取種子用戶之后,持續收集信息和用戶反饋,以此檢驗產品,不斷調整和優化,真正切中需求、解決問題,然后引發用戶自發傳播。用戶愿意自發傳播,才證明產品真正立住了、前端產品相對成熟了。這時候才是勇敢花錢、加大營銷、建造品牌壁壘、擴大影響力、加速成長的階段。“永遠不打廣告不對,一上來就大打廣告也不對”。?吧吧嗎嗎家庭網春節前上線,在抖音、快手、頭條等平臺推一些針對子女的情感視頻,讓他們對產品產生興趣,并帶動、幫助父母下載使用這個家庭社交軟件,取得了不錯的反響。?

不斷迭代與創新:圍繞用戶,讓產品跟著需求走

一個全新的互聯網產品,從構思到成熟是不斷試錯的過程。“對用戶研究的重視,是發現新機會的基礎。用戶能告訴你很多想不到的點,想到的東西靠不靠譜,也需要從用戶那里得到驗證”。?決定切入中老年市場后,為了確定聚焦的領域,除了自己進行大量調研外,田范江還聘請咨詢公司對六個城市的老年人展開調研——有哪些未滿足的需求,互聯網使用行為具體是怎樣的,日常生活狀態如何。調研、分析、總結之后,發現親情缺失是一個很大的痛點,因此確定了從親情方面切入,做一個中老年人為中心的家庭社交生活工具。?產品初期概念成型后,在公司內部組建員工親友群,通過線上和線下見面的方式對近百位父母展開調研。同時找到AgeClub旗下研究咨詢團隊展開二次調研,深入訪談研究了50組老年用戶并總結出具體的用戶報告;?在調研的老年用戶中,有19%的用戶對5種以上功能感興趣,有38%的用戶至少對其中1至2種功能有興趣。其中家庭相冊、運動健康、家庭日歷、幸福農場和關愛商城成為最受用戶歡迎功能TOP5。?這些反饋給了”吧吧嗎嗎家庭網”信心,“從反饋上看,用戶對這款產品是有很旺盛的需求的,關鍵是要實現好”,同時他們也明白,1.0版本的產品只是一個開始。”吧吧嗎嗎家庭網”預計保持“三個月推出一個大版本、一個月進行一次小更新”的計劃,逐步完善產品功能,形成一個有趣、有愛、有用的家庭關愛生活平臺。?另外調研發現,家庭形態多樣化導致復雜的家庭關系,再進一步導致不同的需求:合居家庭每天見面且沒有溝通障礙;異地家庭只能通過網絡實現陪伴關愛;三代同堂的大家庭存在日常摩擦、溝通隔閡。最終確定“異地生活且有未成年第三代的家庭”是”吧吧嗎嗎家庭網”的天使用戶,將優先考慮他們的需求——這類家庭中,年輕人有了第三代,對父母的理解更深,也更能體諒;第三代作為家庭核心,更容易找到共同情感的切入點,對家庭感和親密度的渴求也更強烈。

創業,是積極樂觀去做一件成功率1%的事

找準適合的突破口并不容易。作為互聯網連續創業者,田范江更愿意選擇能快速形成品牌、用戶壁壘,同時隨時間推移越做越有影響力、市場也越大的領域。?“有些領域,可能一招鮮走在了前頭,但可能很快出現無數競品,甚至后來者成本更低、價格更低、質量更好,廣告打得更兇,于是藍海迅速變為紅海。”而做家庭互聯網產品,能夠較快形成網絡效應。越往后,用戶越多,在平臺上的數據和關系沉淀越多,服務越豐富,競爭力越強,復制難度越高。?在創業過程中,每一步的抉擇都很難,“每個決定都可能失之毫厘謬以千里,試錯的機會也有限”。專訪進入尾聲,田范江略有感慨;他說,“創業的人,一定要保持積極樂觀的狀態,才愿意挑戰未知,才愿意去做一件成功率可能不足1%的事。全力投入這種從0到1的探索創造過程也正是創業最大的魅力所在”。

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